H φωτογραφία της στιγµής σε ό,τι αφορά τα δίκτυα διανοµής οίνου δείχνει καθαρά ότι σε µια εποχή που ο τοµέας των logistics καταγράφει θεαµατική πρόοδο, η διανοµή του κρασιού στην Ελλάδα συνεχίζει να εµφανίζει αδυναµίες, οι οποίες πολλές φορές επηρεάζουν ανάλογα και την ανάπτυξη των οινοποιητικών µονάδων. Και µόνο το γεγονός ότι η µεγαλύτερη δυσκολία κάθε οινοπαραγωγού, είναι η θεµελίωση µιας ασφαλούς συνεργασίας µε κάποιο αξιόπιστο δίκτυο διανοµής, κάτι δείχνει.
Ξεφυλλίστε και κατεβάστε σε υψηλή ανάλυση το Wine Trails Ιουλίου-Σεπτεμβρίου
Από την άλλη πλευρά βέβαια και οι διακινητές έχουν τα δίκια τους. Πόσα οινοποιεία στην Ελλάδα είναι σε θέση να διαµορφώσουν ένα αξιόπιστο πλάνο για την ποσοτική εξέλιξη της παραγωγής τους, τις ετικέτες που θα φέρουν στην αγορά και τα ποιοτικά χαρακτηριστικά αυτών των ετικετών και να ακολουθήσουν µε συνέπεια αυτό το πλάνο; Η απάντηση είναι, ελάχιστα. Τα περισσότερα οινοποιεία στην Ελλάδα έχουν πίσω τους λιγότερα από 15 χρόνια ζωής, περνούν ακόµα τις λεγόµενες «παιδικές ασθένειες», εµφανίζουν σοβαρά κενά στη δοµή και τη λειτουργία τους και αδυνατούν να διαµορφώσουν µια ολοκληρωµένη στρατηγική στη δραστηριότητά τους.
Έτσι, τις περισσότερες φορές, όταν η συζήτηση φθάνει στο δίκτυο διανοµής, όλα αρχίζουν και τελειώνουν στη διαπραγµάτευση µιας τιµής προϊόντος βάσει της οποίας θα δροµολογηθεί η συνεργασία. Μια τέτοια συζήτηση, υπό την πίεση πάντα της παραγωγής που αναζητά τρόπο διάθεσης, δεν ευνοεί ιδιαίτερα τη διαπραγµατευτική θέση του παραγωγού. Αντίθετα, το κακό συνήθως αποτέλεσµα αυτής της διαπραγµάτευσης αποδεικνύεται δεσµευτικό για τη συνέχεια, εγκλωβίζοντας τις περισσότερες φορές τους οινοπαραγωγούς σε ένα προκαθορισµένο πλαίσιο συνεργασίας για πολλά χρόνια.
Έκπτωση, πίστωση και πάει λέγοντας
Να αναφερθεί εδώ ότι ο τρόπος µε τον οποίο υπολογίζεται η τιµή διάθεσης της φιάλης από τον παραγωγό στο δίκτυο διανοµής, υπακούει εδώ και δεκαετίες σε συγκεκριµένη µαθηµατική λογική, η οποία θα µπορούσε να πει κανείς ότι συνιστά παγκόσµια αποκλειστικότητα. Το οικονοµικό της σκέλος είναι φαινοµενικά απλό, ωστόσο ο ορισµός της αφετηρίας για τους υπολογισµούς που ακολουθούν δεν είναι εύκολος και πολλές φορές συνιστά τη βασική αιτία των αδιεξόδων, που πολύ συχνά δηµιουργούνται.
Πιο συγκεκριµένα, σ’ αυτήν τη συζήτηση προσέγγισης της τιµής, η πλευρά του δικτύου καλεί τον παραγωγό να ορίσει µια τιµή βάσης, η οποία να προσεγγίζει σ’ αυτή µε την οποία θα ήθελε το προϊόν του να φθάνει στο ράφι, δηλαδή στον τελικό καταναλωτή. Επ’ αυτής της τιµής, το δίκτυο επιβάλλει µια έκπτωση της τάξεως του 40%, 45% ακόµα και 50%. Στη συνέχεια (το δίκτυο) µεταβιβάζει µέρος αυτής έκπτωσης, συνήθως 20-25% στο σηµείο λιανικής (σούπερ µάρκετ ή κάβα). Αυτό είναι επί της ουσίας και το κέρδος του λιανέµπορα, απ’ όπου η φιάλη φθάνει στον τελικό καταναλωτή χωρίς άλλη έκπτωση.
Με το υπόλοιπο λοιπόν 20% περίπου, που είναι το µεικτό κέρδος του δικτύου, αυτό καλείται να καλύψει όλα τα λειτουργικά του έξοδα, όπως οι δαπάνες προσωπικού, τα κόστη υποδοµών, τα µεταφορικά έξοδα και τα έξοδα προβολής. Εύκολα γίνεται αντιληπτό ότι σε ένα τόσο σφιχτό πλαίσιο το τελικό κέρδος δεν µπορεί να είναι ιδιαίτερα δελεαστικό, ούτε για το δίκτυο.
Την ίδια στιγµή βέβαια, µια συνεργασία µε αυτά τα χαρακτηριστικά θέτει σοβαρά εµπόδια και σε ό,τι αφορά στην εξέλιξη του προϊόντος. ∆εν είναι καθόλο τυχαίο ότι η ιστορία των τελευταίων δεκαετιών στο κρασί είναι γεµάτη από σχέσεις «αγάπης και µίσους» οι οποίες αναπτύσσονται µέσα από τις συνεργασίες των δικτύων διανοµής µε τις οινοποιητικές επιχειρήσεις. Σε κάποιες ακραίες περιπτώσεις µάλιστα, οι διασώσεις διαδέχονται τις καταστροφές και τανάπαλιν.
Πρόβλήµατα ανακύπτουν πολλές φορές, όταν, µικροί παραγωγοί, οι οποίοι δεσµεύονται να διατηρήσουν την παραγωγή τους σε συγκεκριµένα, χαµηλά, κατά βάση, επίπεδα, χρόνο µε το χρόνο µπαίνουν στον πειρασµό να παράγουν όλο και µεγαλύτερες ποσότητες. Αυτή η τακτική αποβαίνει συχνά τόσο σε βάρος της ποιότητας όσο και των δυνατοτήτων που υπάρχουν στην αγορά για την απορρόφηση της παραγωγής τους.
Θέµα προκύπτει επίσης και µε τις αποκλειστικότητες. Στις περισσότερες των περιπτώσεων, προκειµένου να προστατευτεί η συνεργασία, το δίκτυο θέτει θέµα αποκλειστικής διάθεσης. ∆εν είναι ωστόσο λίγες οι φορές που οι οινοποιοί µπαίνουν στη λογική να ακολουθήσουν ταυτόχρονα και δικούς τους δρόµους για διάθεσης της παραγωγής. Τέτοιες επιλογές φέρνουν συχνά αποκλίσεις των τιµών αλλά και αλληλοκαλύψεις σε σηµεία πώλησης (π.χ. στην εστίαση) του κεντρικού διανοµέα µε τα µικρότερα εµπορικά δίκτυα ή τις απευθείας πωλήσεις από το οινοποιείο.
Εν κατακλείδι θα µπορούσε να πει κανείς ότι η πρόοδος στη δοµή των δικτύων διανοµής τα τελευταία χρόνια είναι αδιαµφισβήτητη. Όπως σε καλύτερο επίπεδο κινείται στις περισσότερες των περιπτώσεων και η συνεργασία τους παραγωγούς. Άλλωστε, οι συνεργασίες χτίζονται µε το χρόνο και η ποιότητά τους ορίζεται από τη συνέπεια που επιδεικνύουν και από τις δύο πλευρές. Άλλωστε, ουκ ολίγες φορές, τα δίκτυα αναλαµβάνουν και καθοδηγητικό ρόλο των προσπαθειών στον τοµέα της οινοποίησης, µε άριστα µάλιστα σε αρκετές περιπτώσεις αποτελέσµατα.
