Ο Δρ Christian Lindfeld, ιδρυτής και διευθυντής της Africa Ventures Advisory, υποστηρίζει ότι πρέπει να αποφευχθεί μια εξαγωγική στρατηγική τύπου «αντιγραφής-επικόλλησης» (copy-paste) υπέρ μιας προσέγγισης κατά περίπτωση.
Η υποχώρηση της κατανάλωσης κρασιού σε παγκόσμιο επίπεδο ωθεί τους εξαγωγείς να εξερευνήσουν αυτό που ορισμένοι αποκαλούν «νέο σύνορο»: μια τεράστια ήπειρο, ακόμη σε μεγάλο βαθμό ανεκμετάλλευτη από τον κλάδο του κρασιού. Άλλοι οικονομικοί τομείς το έχουν κατανοήσει εδώ και καιρό· το κρασί, αντίθετα, παρέμεινε εμφανώς στο περιθώριο. Φταίνε, ίσως, κάποιες επίμονες προκαταλήψεις.
«Οι Ευρωπαίοι τείνουν να βάζουν και τις 54 αφρικανικές χώρες στο ίδιο καλάθι, ενώ είναι εξαιρετικά διαφορετικές μεταξύ τους», παρατηρεί ο Δρ Christian Lindfeld. «Συνδέουν την Αφρική με μια ήπειρο πολέμων, διαφθοράς, φτώχειας και αναποτελεσματικότητας… ενώ υπάρχει επίσης ανάπτυξη, μια νεανική δημογραφία που θέλει να εργαστεί και μια μεσαία και ανώτερη τάξη που επιθυμεί να αγοράσει, να επενδύσει και να χτίσει, διαθέτοντας τα μέσα για να το πράξει».
Τα νούμερα τον δικαιώνουν εν μέρει: μεταξύ των είκοσι παγκόσμιων οικονομιών με τους υψηλότερους ρυθμούς ανάπτυξης το 2025, οι οκτώ βρίσκονται στην Αφρική. «Στο μέλλον, η ανάπτυξη θα προέρχεται μόνο από την Αφρική, ο πληθυσμός της οποίας αναμένεται να φτάσει τα 2,5 δισεκατομμύρια κατοίκους έως το 2050». Δηλαδή, σχεδόν όσο ο πληθυσμός της Ινδίας και της Κίνας μαζί.
Η σημασία της περιφερειακής και αστικής δυναμικής
Πώς μπορεί λοιπόν κανείς να προσεγγίσει μια ήπειρο που η απεραντοσύνη της και μόνο μπορεί να προκαλέσει σύγχυση; Είναι προτιμότερο, σε πρώτη φάση, να στοχεύσει κανείς σε περιορισμένο αριθμό αγορών.
- Βόρεια Αφρική: Αίγυπτος, Μαρόκο και Τυνησία.
- Δυτική Αφρική: Σενεγάλη, Γκάνα, Ακτή Ελεφαντοστού και Νιγηρία.
- Ανατολική Αφρική: Κένυα και Ρουάντα.
- Νότια Αφρική.
«Περίπου οκτώ με δέκα χώρες αξίζουν σοβαρής προσοχής», επιβεβαιώνει ο Γερμανός στρατηγικός αναλυτής. «Αλλά δεν πρέπει να αγνοούμε τις περιφερειακές και αστικές δυναμικές. Η Κινσάσα, για παράδειγμα, στη Λαϊκή Δημοκρατία του Κονγκό, έχει το δικό της οικοσύστημα. Η Λουσάκα στη Ζάμπια είναι μια πολύ δυναμική πόλη. Και στη Νιγηρία, δεν είναι απαραίτητο να στοχεύσετε σε ολόκληρη τη χώρα: το Λάγος, που θα μπορούσε να φτάσει τα 100 εκατομμύρια κατοίκους μέχρι το τέλος του αιώνα, θα αποτελέσει από μόνο του μια κορυφαία μεγαλούπολη».
Εκτός από τη δημογραφία, ο Δρ Lindfeld τονίζει και άλλους μοχλούς ανάπτυξης, όπως ο τουρισμός (Μαυρίκιος, Σεϋχέλλες, Πράσινο Ακρωτήριο, Μαδαγασκάρη) και η παρουσία διεθνών οργανισμών όπως ο ΟΗΕ, που προσελκύουν μεγάλο πληθυσμό ξένων στελεχών.
Η αγάπη για τη γιορτή
Από εκεί και πέρα, η στόχευση κυρίως σε ξένους ή λευκούς καταναλωτές είναι ένα λάθος που ο σύμβουλος αποτρέπει ρητά. «Μέχρι τώρα, ο κλάδος του κρασιού επικεντρώθηκε κυρίως σε αυτόν τον στόχο, αγνοώντας σχεδόν πλήρως τις προτιμήσεις του εγχώριου πληθυσμού. Κανείς δεν τους ρώτησε πραγματικά τι θέλουν».
Αν και οι γενικεύσεις πρέπει να αποφεύγονται, διακρίνονται ορισμένα κοινά χαρακτηριστικά: «Οι Αφρικανοί καταναλωτές αγαπούν τη γιορτή και θέλουν να τιμούν το κρασί, αλλά όχι με τον δικό μας τρόπο. Προτιμούν τα αφρώδη, τα ροζέ, τις φιάλες magnum ή double magnum και τις πολύ πολύχρωμες ετικέτες. Δεν επιδιώκουν να φτιάξουν μια κάβα: θέλουν να απολαύσουν το κρασί στη στιγμή».
Παρ’ όλα αυτά, αυτές οι αγορές αναπαράγουν και κλασικούς κώδικες: η μάρκα, η προέλευση και η τιμή παίζουν καθοριστικό ρόλο. Οι γυναίκες, επιπλέον, είναι συχνά οι κινητήριες δυνάμεις της κατανάλωσης, ενώ οι άνδρες στρέφονται ευκολότερα προς την μπύρα και τα αποστάγματα.
Ευκολότερη από την Κίνα ή τις αγορές μονοπωλίου
Όσον αφορά την πρόσβαση, οι υποδομές λιανικού εμπορίου εξελίσσονται ραγδαία. Σύγχρονες αλυσίδες διανομής αναπτύσσονται σε πολλές πόλεις, με τα σούπερ μάρκετ να αποτελούν τη βασική διέξοδο πωλήσεων.
Αυτό δεν αποκλείει εφοδιαστικές αδυναμίες. Τα κενά στην ψυκτική αλυσίδα παραμένουν πρόκληση. «Πρέπει πάντα να στέλνετε τα κρασιά σε εμπορευματοκιβώτια-ψυγεία και να συνεργάζεστε με αξιόπιστες εταιρείες logistics», συμβουλεύει ο Lindfeld. Ωστόσο, θεωρεί ότι σήμερα είναι «πολύ πιο εύκολο να εξάγει κανείς κρασιά στην Αφρική παρά στην Κίνα ή σε ορισμένες αγορές με κρατικό μονοπώλιο».
Η ανάπτυξη της οινικής παιδείας συμβάλλει επίσης, μέσω κέντρων WSET και της επαγγελματοποίησης των οινοχόων (sommeliers). «Κυκλοφορούν φήμες ότι ο Οδηγός Michelin θα μπορούσε να επιστρέψει σε ορισμένες αφρικανικές χώρες… και κάθε εστιατόριο που περιλαμβάνεται εκεί οφείλει να διαθέτει οινοχόο».
Ανοιχτό μυαλό και μακροπρόθεσμη δέσμευση
Για την επιτυχία, ο διευθυντής της Africa Ventures Advisory απαριθμεί ορισμένες προϋποθέσεις: «Πρέπει να επενδύσετε και να στηρίξετε τους Αφρικανούς εισαγωγείς. Πρέπει επίσης να προβλέψετε προϋπολογισμό μάρκετινγκ και δείγματα για γευσιγνωσίες. Και κυρίως, να δεσμευτείτε μακροπρόθεσμα».
Το απόλυτο σφάλμα; «Να θεωρήσετε την Αφρική ως διέξοδο για να ξεφορτωθείτε αποθέματα που δεν πουλήθηκαν αλλού, ελπίζοντας σε μεγάλο περιθώριο κέρδους. Σε αυτή την περίπτωση, η αποτυχία είναι σχεδόν εγγυημένη».
Οι πρωτοπόροι έχουν προβάδισμα
Τελευταίες συμβουλές: «Έχετε λογικές προσδοκίες. Μην φαντάζεστε ότι θα πουλήσετε αμέσως χιλιάδες μπουκάλια. Αποφύγετε επίσης το συνηθισμένο λάθος της προσφοράς ολόκληρου του χαρτοφυλακίου σας. Καλύτερα να επιλέξετε ένα ή δύο προϊόντα και να χτίσετε τη μάρκα σας σταδιακά».
Για τον Christian Lindfeld, το ρίσκο αξίζει τον κόπο: «Αν προσεγγίσετε την Αφρική σοβαρά, οι απολαβές μπορεί να είναι σημαντικές, καθώς είναι η μόνη ήπειρος που παρουσιάζει σήμερα τέτοια δυναμική ανάπτυξης. Ο κόσμος αρχίζει να το συνειδητοποιεί… αλλά δεν είναι αργά για να αποκτήσετε προβάδισμα και να επωφεληθείτε».
